La estrategia Go to Market (GTM) es un plan de acción que facilita la inserción de un producto o servicio en el mercado¹. Su objetivo principal es definir la intención con la que una empresa se dirige a su mercado potencial y mejorar los resultados de venta ofreciendo experiencias favorables¹.
¿Qué es una estrategia Go to Market?
La estrategia Go to Market (GTM) es un plan de acción que facilita la inserción de un producto o servicio en el mercado¹. Se trata de establecer un mapa con los pasos y aspectos clave por los que tu producto debe pasar para alcanzar a tus clientes¹. La estrategia GTM se utiliza principalmente en el lanzamiento de nuevos productos, pero también puede ser efectiva para reforzar productos existentes que no tuvieron el éxito esperado¹.
¿Cómo ejecutar una estrategia Go to Market?
Para ejecutar una estrategia Go to Market exitosa, debes tener en cuenta varios factores clave¹:
- Definir tu Buyer Persona: Antes que nada, es fundamental poner el foco en tu cliente potencial o Buyer Persona. Debes conocer a fondo sus necesidades, preferencias y comportamientos para poder adaptar tu estrategia a ellos¹.
- Diferenciación: Debes identificar qué te hace único y cómo te diferencias de tus competidores. Esto te permitirá destacarte en el mercado y atraer a tus clientes potenciales¹.
- Estrategia de marketing: Debes desarrollar una estrategia de marketing sólida que te permita comunicar tu propuesta de valor de manera efectiva. Esto incluye definir los canales de comunicación, mensajes clave y tácticas específicas para llegar a tu audiencia objetivo¹.
- Estrategia de ventas: Debes establecer una estrategia de ventas clara y efectiva. Esto incluye definir tus objetivos de ventas, identificar los canales de distribución adecuados y capacitar a tu equipo de ventas para que puedan cerrar negocios exitosos¹.
- Medición y análisis: Es importante medir y analizar constantemente los resultados de tu estrategia GTM. Esto te permitirá identificar áreas de mejora y realizar ajustes necesarios para maximizar tus resultados¹.
Ejecución exitosa del Go to Market
Un ejemplo exitoso de ejecución del Go to Market es el lanzamiento del iPhone por parte de Apple. Apple utilizó una estrategia GTM efectiva al enfocarse en su Buyer Persona, diferenciarse de sus competidores con un diseño innovador y una interfaz fácil de usar, desarrollar una estrategia de marketing impactante y establecer una red sólida de distribución¹.
Recuerda que cada empresa es única y debe adaptar su estrategia GTM a sus propias necesidades y objetivos.
Ejemplo Práctico de Go to Market (G2M): Lanzamiento de un Servicio de Asesoría para la transformación digital de las Pymes.
1. Investigación de Mercado:
- Análisis exhaustivo de las necesidades y desafíos específicos que enfrentan las PYMEs en su proceso de transformación digital, identificando brechas y oportunidades clave.
2. Segmentación del Mercado:
- Identificación de subsectores de PYMEs con características similares, como empresas de servicios, manufactura o comercio, para adaptar estrategias específicas a cada tipo de negocio.
3. Desarrollo del Producto:
- Creación de un servicio de asesoría modular y escalonado, diseñado para guiar a las PYMEs a través de diversas etapas de transformación digital, desde la evaluación inicial hasta la implementación práctica de soluciones.
4. Posicionamiento y Mensaje:
- Enfatizar en mensajes que destaquen la accesibilidad, la simplicidad y el retorno de inversión rápido que el servicio de asesoría ofrece a las PYMEs, mostrando cómo la transformación digital puede ser asequible y beneficioso.
5. Canal de Distribución:
- Establecimiento de alianzas con cámaras de comercio, asociaciones empresariales locales y plataformas en línea frecuentadas por dueños de PYMEs. Además, participación en eventos locales de emprendimiento y tecnología.
6. Estrategias de Precio:
- Implementación de modelos de precios flexibles que se ajusten al tamaño y presupuesto de las PYMEs, con opciones de pago mensual y paquetes personalizables según las necesidades específicas de cada empresa.
7. Campañas de Marketing:
- Lanzamiento de campañas en redes sociales, enfocándose en historias de éxito de PYMEs que han experimentado una transformación digital exitosa con el servicio de asesoría. Creación de contenido educativo sobre los beneficios tangibles de la transformación digital.
8. Capacitación de Equipos:
- Formación especializada para el equipo de asesores, enfocándose en la comprensión profunda de las necesidades de las PYMEs y en la habilidad para ofrecer soluciones prácticas y efectivas.
9. Lanzamiento y Monitorización:
- Lanzamiento del servicio con seminarios web informativos, eventos de networking local y demostraciones personalizadas para empresas interesadas. Monitorización continua del progreso de las PYMEs que adoptan el servicio.
10. Evaluación Continua:
– Realización de encuestas de satisfacción, análisis continuo del rendimiento del servicio y adaptación constante de las estrategias según el feedback de las PYMEs y las tendencias emergentes en tecnología y negocios.
Este ejemplo destaca cómo un enfoque estratégico de Go to Market puede ser adaptado específicamente para el lanzamiento de un servicio de asesoría en transformación digital, proporcionando un marco sólido para ayudar a las PYMEs a navegar exitosamente por su viaje digital.
Este ejemplo ilustra cómo el Go to Market se traduce en una estrategia integral. Desde la identificación del mercado objetivo hasta la ejecución del lanzamiento y la adaptación continua, cada paso está cuidadosamente planificado para asegurar que el servicio de asesoría financiera digital no solo ingrese al mercado, sino que también prospere y se posicione como líder en el sector.
¡Buena suerte con tu lanzamiento de productos!
Origen: Conversación con Bing, 29/9/2023
(1) Go to Market: ¿qué es y cómo ejecutar esa estrategia? – Rock Content. https://rockcontent.com/es/blog/go-to-market/.
(2) What Is a Go-To-Market Strategy? And How to Create One. https://www.coursera.org/articles/go-to-market-strategy.
(3) Go to Market: ¿Cómo esta estrategia puede ayudar a tu producto?. https://economia3.com/go-to-market/.
(4) Qué es una estrategia go to market, cómo desarrollarla y ejemplos. https://blog.hubspot.es/sales/estrategia-go-to-market.
(5) Cómo crear una estrategia Go-to-Market en 8 pasos – Ahrefs. https://ahrefs.com/blog/es/crear-estrategia-go-to-market/.
(6) Competitividad empresarial: qué es, importancia, tipos y ejemplos. https://blog.hubspot.es/sales/competitividad-empresarial.
(7) Competitividad – Wikipedia, la enciclopedia libre. https://es.wikipedia.org/wiki/Competitividad.
(8) ¿Qué es la competitividad? – Tipos y ejemplos – Enciclopedia Económica. https://enciclopediaeconomica.com/competitividad/.
(9) Competitividad empresarial: qué es, 4 claves y ejemplos – EAE. https://retos-directivos.eae.es/cuatro-decisiones-para-mejorar-la-competitividad-empresarial/.