Amb la transformació digital, el procés de venda ha canviat radicalment, i l’embut de vendes (sales funnel) s’ha tornat més dinàmic i complex. En aquest article veurem com s’organitza un embut de vendes digital, quin contingut funciona a cada fase i un exemple pràctic.
Les tres fases de l’embut
L’embut de vendes digital es divideix en tres grans fases:
- TOFU (Top of the Funnel, part alta). L’objectiu és atreure l’atenció dels clients potencials i donar a conèixer la marca. Les estratègies més eficaces són el màrqueting de continguts, el SEO i les xarxes socials.
- MOFU (Middle of the Funnel, part mitjana). L’objectiu és convertir els interessats en clients potencials qualificats (leads). Aquí funcionen el lead nurturing (anar oferint informació útil fins que estan preparats per comprar), el correu electrònic i l’automatització del màrqueting.
- BOFU (Bottom of the Funnel, part baixa). L’objectiu és tancar la venda. Hi ajuden les demostracions, les ofertes i promocions, els casos d’èxit i una bona atenció al client.
Per conquistar el teu públic cal combinar diverses estratègies digitals adaptades a ell:
- Contingut personalitzat, pensat per a les necessitats i els interessos del teu públic.
- Una experiència d’usuari optimitzada: un web i uns canals digitals fàcils de fer servir.
- Una estratègia sòlida a les xarxes socials per connectar amb el públic i generar interacció.
- Màrqueting de continguts de qualitat que ajudi el públic a resoldre els seus problemes.
- Correu electrònic per mantenir el contacte i promocionar els teus productes o serveis.
L’embut en sis etapes
L’embut també es pot detallar en sis etapes, que encaixen dins de les tres fases:
- Coneixement (awareness). En un món saturat d’informació, és el punt de partida. El màrqueting a les xarxes socials, el SEO i el contingut atractiu són les eines bàsiques per captar l’atenció.
- Interès. Cal oferir contingut rellevant de manera continuada, des d’articles fins a vídeos, per captar el públic i crear-hi una connexió.
- Consideració. És una etapa cada cop més interactiva i personalitzada. Amb la intel·ligència artificial i l’analítica de dades, les empreses entenen millor què necessita cada client i li ofereixen informació detallada, comparatives i testimonis.
- Intenció. La intenció de compra es mostra amb interaccions més directes. Les empreses fan servir l’automatització i la IA per respondre de pressa consultes concretes, oferir demostracions en línia i experiències personalitzades.
- Compra. Amb les botigues en línia i les aplicacions, comprar és més fàcil, ràpid i segur, i la digitalització ha eliminat les barreres geogràfiques.
- Postvenda. La relació no acaba amb la compra. Les empreses recullen opinions, ofereixen suport en línia i cultiven la relació a llarg termini amb programes de fidelització i seguiment. Ho expliquem a estratègies de fidelització.
Cas pràctic: un servei de personal shopper
Vegem com es podria muntar l’embut de vendes d’un negoci d’assessorament d’imatge i compres (personal shopping).
TOFU: donar-se a conèixer i despertar interès
Coneixement:
- Màrqueting a les xarxes socials.
- Publicitat a les plataformes digitals.
- Contingut atractiu sobre tendències de moda i estil.
Interès:
- Un blog amb contingut útil sobre l’assessorament d’imatge.
- Descomptes o guies d’estil gratuïtes a canvi del correu electrònic.
- Campanyes de correu per captar l’atenció dels clients potencials.
MOFU: aprofundir la relació
Consideració:
- Guies d’estil personalitzades.
- Seminaris web sobre tendències i sobre com un personal shopper pot millorar l’estil de cadascú.
- Sessions interactives a les xarxes socials per conèixer les preferències del públic.
Intenció:
- Sessions de consulta gratuïtes per parlar de les necessitats concretes.
- Perfils personalitzats a partir de les interaccions anteriors.
- Ofertes exclusives per a qui mostra una intenció clara de contractar el servei.
BOFU: convertir i retenir
Compra:
- Sessions completes amb tarifes i paquets clars.
- Un procés de compra senzill i segur a la plataforma en línia.
- Descomptes o avantatges per a la primera compra.
Postvenda:
- Enquestes de satisfacció.
- Programa de fidelització per als clients que repeteixen.
- Contingut exclusiu i accés anticipat a les noves tendències per als clients fidels.
La clau és adaptar cada etapa al teu públic i al seu comportament, amb personalització i atenció contínua durant tot el procés.
Conclusió
La transformació digital ha portat l’embut de vendes a un altre nivell. Les empreses que adopten estratègies àgils i aprofiten les noves tecnologies són les que tindran èxit en aquest nou panorama de vendes.
Ho pots completar amb el contingut per a cada etapa del client i la generació de leads.
Fonts
- UNIR: ¿Qué es un funnel de ventas y cuáles son sus fases?
- SEOptimer: Funnel de marketing: etapas y cómo aplicarlas
- EAE Business School: Funnel de ventas: qué es, qué representa y cuáles son sus fases
- Rubén Máñez: Funnel de ventas: qué es, para qué sirve, fases